Saiba negociar e aumente suas vendas de sites e sistemas
Para um desenvolvedor web, seja ele programador ou webdesign, vender seus sites ou sistemas é um fator presente em seus negócios, principalmente no Brasil, onde temos de cobrar o escanteio e correr para fazer o gol, como se diz popularmente.
Este tema parece um pouco delicado e difícil de enfrentar para a maioria dos profissionais de internet. Pois, como era de se esperar, não são vendedores. E acabam aprendendo à força, através dos erros e acertos.
Para conseguir boas vendas é fundamental que o profissional web conheça técnicas de negociação, tendo em vista que na maioria das vezes estará tratando com donos de empresas e comerciantes acostumados a negociações.
10 Técnicas de Negociação
1 – Conhecer o objeto da negociação
Conheça melhor do que ninguém o seu produto. Saiba de preços praticados pelos concorrentes. Memorize os pontos fortes e tenha respostas sólidas para todas as perguntas do cliente. Ele jamais poderá surpreender você olhando para cima ou para os lados durante as perguntas que fizer para não transparecer insegurança ou falta de conhecimento.
2 – Faça uma lista de interesses
Quais são os interesses envolvidos na negociação, tanto seus como os da contra-parte. A formulação dessa lista poderá trazer-lhe insigths das melhores abordagens, e pontos delicados a serem tratados. Também ajuda a fazer uma reflexão mais profunda e estar psicologicamente preparado.
3 – Controle suas emoções
Nunca deixe uma negociação se transformar em briga. Não fuja dos seus reais interesses e da busca por consenso. Antecipe quais pontos podem provocar reações emocionais em você e na contra-parte, para não ser surpreendido na negociação, pois seu comportamento influencia no resultado.
4 – Nunca fale demais
Estar muito bem preparado pode transformar-se em uma armadilha, caso você deixe escapar informação valiosa que talvez o outro não tenha pensado. A ansiedade pode fazer com que a antecipação do movimento adversário funcione a favor dele. Dê tempo e só mostre seus argumentos caso seja realmente necessário.
5 – Faça perguntas e escute com atenção
Influencie fazendo perguntas, não fique fazendo afirmações. Se você já sabe quais são seus interesses e objetivos deixe que o outro lhe diga a solução. Isso não significa que você está sendo conduzido. Na verdade quem conduz uma negociação é quem sabe perguntar e escutar. Pergunte estrategicamente e escute com atenção.
6 – Mire no coelho e acerte o elefante
Dê foco nos benefícios que seu site ou sistema trará ao cliente. Não fique imaginando o quanto você poderá ganhar a médio e longo prazos com manutenções e novas implementações.
7 – Seja flexível
Esteja preparado para abrir concessões. Quando você conhece os interesses de seu cliente fica mais fácil abrir concessões que ofereçam valor para ele, e você ficará surpreso em perceber que muitas vezes, o valor que o outro sente do objeto da negociação não é o mesmo do seu, portanto fica fácil dar o que você não quer mais.
8 – Seja positivo e cordial
Estabeleça um clima de reciprocidade, seja educado e respeitador. Principalmente seja genuíno em suas ações, mostre que você está preocupado em satisfazer os desejos do cliente, desde que bom para ambas as partes. As pessoas estão tão acostumadas a ser mal tratadas que isso pode desestabilizar o outro.
9 – Lembre sempre que dinheiro tem outros nomes
Às vezes a contra-parte é irredutível quanto a negociação de preços, mas o lucro pode vir de outras fontes. Pode ser por uma indicação futura para novos trabalhos, manutenções, consultorias, implementações etc.
10 – Saiba esperar
Algumas negociações levam dias e as pessoas blefam. Portanto tenha calma, seja firme na sua apresentação, mantenha sua posição baseada em pontos sustentáveis. Sempre sabendo que poderemos não fechar a venda. Mas a sua imagem de profissional que dispõe de bons produtos lhe abrirá portas.
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